Secondo il Indice di soddisfazione dei consumatori americani , di tutti i grandi magazzini e discount monitorati, Costco classificato più popolare tra i consumatori lo scorso anno. Con prezzi stracciati e un'enorme selezione di articoli in quantità enormi, non dovrebbe sorprendere. Ma Costco non è tutto divertimento e giochi. Sotto la facciata a misura di consumatore esiste una vera cornucopia di brillanti strategie di vendita al dettaglio progettate per farti separare con più denaro possibile, senza che tu te ne accorga. Quindi, prima di fare il tuo prossimo viaggio al megastore, assicurati di essere a conoscenza di questi trucchi che Costco usa per invogliarti a spendere. Potresti anche trovarti a risparmiare un sacco di soldi, solo in un modo diverso da quello che ti aspettavi inizialmente.
1 Distribuire campioni gratuiti
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sogno di qualcuno che mi insegue con una pistola
'Una delle mie parti preferite personali di a Costco giro di shopping sono quei famosi campioni gratuiti che vengono offerti ogni pochi corridoi ', afferma Sara skirboll , un esperto di shopping e tendenze presso RetailMeNot . E questa non è certamente un'opinione insolita.
Tuttavia, avverte, quei campioni gratuiti sono stati conosciuti per influenzare sottilmente gli acquirenti a spendere troppo. 'Molti studi hanno dimostrato che fornire campioni gratuiti può aumentare le vendite di almeno il 30 percento, inducendoti a comprare cose che non avevi mai pianificato di acquistare', dice. Sebbene i campioni possano essere gratuiti, alla fine comportano un costo psicologico.
2 Mettere articoli e affari di grandi dimensioni nella parte anteriore del negozio
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'Troverai spesso scontato articoli di grandi dimensioni davanti e al centro a destra quando entri ', dice Skirboll. La vistosità degli articoli, oltre al posizionamento prominente e diretto, induce gli acquirenti a concedersi il lusso di acquisti di grandi dimensioni di cui potrebbero non aver bisogno. A meno che tu non ne abbia davvero bisogno e non riesca a trovare un affare migliore altrove, Skirboll consiglia di entrare nel supermercato a testa bassa, guardando in alto solo quando sei ben oltre la sezione iniziale del negozio.
3 Vendere tutto alla rinfusa
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Mentre alcuni articoli hanno senso acquistare all'ingrosso, molti altri non lo fanno, afferma Skirboll. Il trucco per Costco è che il negozio offre letteralmente tutto alla rinfusa, indipendentemente dal fatto che sia o meno un buon acquisto.
'Hai bisogno di comprare spazzolini da denti all'ingrosso quando il dentista li distribuisce gratuitamente?' Skirboll chiede, per esempio. Imballando tutto alla rinfusa, Costco ti assicura di finire con un eccesso di merce di cui potresti non aver bisogno.
4 Non disponendo di linee per il checkout espresso
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Uno dei principali trucchi impiegati dal gigante della vendita al dettaglio è una vistosa mancanza di linee esplicite, afferma lo psicologo clinico Julie Gurner . 'Dato che le persone devono stare in file significative, le persone tenderanno ad acquistare psicologicamente di più per far sì che ne valga la pena,' spiega. Se devi stare in fila per mezz'ora o più, il pensiero va, è meglio che tu esca con qualcosa di più della semplice carta igienica, che ti porta a spendere troppo.
5 Utilizzo di carrelli della spesa più grandi
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ho fatto un sogno ma si è trasformato in polvere
Alcuni anni fa, Costco ha iniziato a presentare carrelli della spesa nuovi e più grandi . Sebbene la decisione possa essere stata presa in parte per comodità, c'è anche un aspetto più sottile, trucco psicologico al lavoro, dice Robin Lee Allen , managing partner di Esperance Private Equity. 'L'aumento delle dimensioni di un carrello della spesa del 100 percento ha dimostrato di aumentare le vendite in media del 30 percento', afferma. Espandendo le dimensioni dei loro carrelli e non offrendo i cestini portatili visti nella maggior parte degli altri rivenditori, Costco incoraggia i suoi acquirenti ad acquistare più articoli di quelli che potrebbero aver pianificato.
6 Avere una generosa politica di restituzione
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Rispetto alla maggior parte dei rivenditori, Costco offre estremamente politiche di restituzione indulgenti e rimborserà l'intero prezzo di acquisto sulla maggior parte degli articoli. Anche se può sembrare solo un gesto gentile, è anche una strategia di marketing intelligente. Secondo una ricerca in Journal of Retailing , clemenza in politiche di restituzione 'aumenta gli acquisti più dei ritorni'. Per alleviare il senso di dubbio degli acquirenti - dopotutto possono sempre restituire l'articolo - queste politiche incoraggiano uno shopping più spensierato. La maggior parte degli oggetti non viene mai effettivamente portata indietro.
7 Creare il brivido della caccia
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Secondo i ricercatori di Michigan State University , 'i rivenditori di valore, come Costco, hanno creato un ambiente di acquisto che ispira una' caccia al tesoro 'da parte dei suoi clienti, perché alcuni articoli sono disponibili in quantità molto limitate.' Il risultato di questa ricerca di articoli limitati ea buon prezzo è 'creare un'esperienza divertente ed emozionante', spiegano. In caso di successo, gli acquirenti si sentono più legati al ipermercato, poiché diventa una fonte di divertimento e hanno maggiori probabilità di spendere troppo .
8 Avere grandi magazzini
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I negozi di Costco lo sono notoriamente enorme . Oltre a consentire al marchio di ospitare gran parte della propria merce, questa decisione architettonica può influenzare gli acquirenti a spendere troppo. Secondo uno studio del 2015 pubblicato su Journal of Marketing , 'Più a lungo un acquirente è nel negozio ed è esposto a più articoli, maggiore è la probabilità che l'acquirente sia esposto ad articoli che suggeriscono un desiderio o bisogno dimenticato.' In altre parole, più a lungo Costco è in grado di farti vagare per i suoi corridoi, più è probabile che tu spenda.
9 Costruire la lealtà attraverso l'adesione
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Secondo I documenti di Costco alla SEC , una componente importante del loro successo è 'la percezione tra i membri di ... fornire costantemente i valori più competitivi'. Sebbene in molti casi questo sia vero, sono in gran parte in grado di farlo attraverso l'uso delle quote di iscrizione. Queste commissioni hanno 'un effetto significativo sulla redditività', spiegano, e sono in grado di 'rafforzare la fedeltà dei membri'. Poiché sono sostenuti prima ancora che lo shopping inizi, la maggior parte dei consumatori non li tiene in considerazione quando considera il prezzo di un articolo Costco, e quindi pensa di risparmiare più di quello che realmente è.
10 Prodotti e offerte Hyping disponibili solo per un periodo di tempo limitato
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La paura di perdere o FOMO , non è solo limitato al tempo perso con gli amici. Una tattica che Costco usa per incoraggiare gli acquisti è quella di schierare una vasta gamma di articoli stagionali a rotazione . Offrendo articoli per un periodo di tempo limitato, gli acquirenti si sentono obbligati ad acquistare un articolo che altrimenti potrebbero essere indecisi per impigliarlo prima che vada via per sempre.
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11 Usare i 'leader in perdita' per guidare la spesa
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Un'altra tattica impiegata dal ipermercato è una cosa chiamata 'leader in perdita': alcuni articoli vengono venduti per guadagni marginali al fine di portare i clienti nel negozio per poi spendere troppo per altri articoli.
Secondo Investopedia , Costco guadagna meno di $ 4 per ogni pollo allo spiedo che vende, nonostante il pollo sia uno dei suoi articoli più popolari. 'L'idea è che nessuno vada a Costco solo per un pollo allo spiedo', dice l'articolo. Il pollo, nel frattempo, viene posizionato in profondità nel layout del negozio, assicurando che i consumatori passino il maggior numero di oggetti allettanti prima di raggiungere il prezioso pollame.
12 Offrire meno opzioni
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Anche se può sembrare che Costco abbia tutto, la selezione è in realtà piuttosto piccola. Rispetto ai 30.000 prodotti unici offerti nella maggior parte dei supermercati, ad esempio, Costco ne offre circa 4.000 . Secondo il Harvard Business Review , l'effetto di questa restrizione di scelta è in realtà un aumento delle vendite: 'Gli studi hanno confermato questo risultato che più scelta non è sempre migliore. Con l'aumento della varietà di snack, bevande analcoliche e birre offerti [nei negozi], ad esempio, il volume delle vendite e la soddisfazione dei clienti diminuiscono
13 Fornire consegne su richiesta
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Un trucco più recente implementato da Costco è la loro partnership con GoShare, un servizio di camion di consegna. 'In passato, quando un membro di Costco entrava e vedeva quella TV nuova di zecca nella parte anteriore, passavano perché non avevano un camion per trasportarla', dice Shaun Savage , fondatore e CEO di GoShare . Ora, portare quella TV a casa è facile come premere un pulsante: un altro Costco sta accorciando la distanza tra lo voglio e Lo sto comprando .
14 Avere un design minimalista
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Uno degli aspetti più notevoli di qualsiasi sede Costco è il loro arredamento minimalista: travi a vista, cemento semplice e, spesso, oggetti ancora nelle loro casse di consegna originali. Oltre a risparmiare sui costi, questo stile minimalista ha l'effetto di rafforzare l'idea degli acquirenti che Costco sia l'opzione più economica disponibile. Ci si sente come se acquistassero direttamente da un grossista, al contrario dei prezzi al dettaglio, convincendoli che qualsiasi acquisto è un affare rispetto a quello offerto da un altro negozio di alimentari.
15 Rendere i prezzi irresistibilmente convenienti
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La combinazione di prezzi bassi e cibi appetitosi è semplicemente troppo da gestire per la maggior parte delle persone, afferma Nicholas Christensen , fondatore di Critico della lotteria . 'Individui la fila di clienti in attesa di assaggiare un nuovo alimento [e ti rendi conto] che non solo ha un buon sapore, ma è anche economico', dice. 'Quando arrivi alla cassa, ne hai abbastanza per una settimana di spuntini e cena!'
