È una tattica di vendita così familiare che penseresti che noi acquirenti con gli occhi d'aquila l'avremmo già vista. Eppure, per quanto un segno che promette una 'VENDITA' attiri i nostri occhi, i cartellini dei prezzi che terminano con 99 centesimi ci fanno ancora pensare - inconsciamente o no - che stiamo ottenendo un affare migliore di un numero tondo. Tutto fa sorgere la domanda: perché ?!
Bene, un po 'di storia è d'obbligo.
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Sebbene non sia chiaro chi abbia avuto per primo questa idea di prezzo, ha guadagnato popolarità alla fine del XIX secolo, quando la pubblicità sui giornali è esplosa ei rivenditori cercavano modi per competere tra loro sul prezzo. Come ricercatore e The Straight Dope autore Cecil Adams spiega , 'All'inizio i prezzi erano generalmente arrotondati al nichel, alla monetina o al dollaro, ma non passò molto tempo prima che alcuni operatori più piccoli alla ricerca di un vantaggio iniziassero a utilizzare quello che potrebbe essere chiamato prezzo' appena sotto '(49 centesimi, $ 1,95, e così via), senza dubbio nel tentativo di convincere i creduloni che stavano facendo un affare '.
E ha funzionato.
Quando i rivenditori hanno visto il successo di questo approccio, il prezzo 'appena sotto' è diventato uno standard. Un recente sondaggio pubblicato da Marketing Bulletin ha rilevato che circa il 60% dei prezzi pubblicizzati terminava con il numero 9, mentre il 30% terminava con il 5 e solo il 7% con lo 0.
Da allora la psicologia ha raggiunto ciò che i rivenditori avevano capito decenni prima: 'Per un centesimo, posso farti pensare in modo diverso', come Mark Bergen, professore alla Carlson School of Management presso l'Università del Minnesota spiegato a un affiliato ABC. 'Se il prezzo è importante, posso convincerti a intrattenere il nostro prodotto.'
Si tratta di ciò che viene chiamato 'prezzo psicologico': determinati prezzi possono creare un impatto psicologico maggiore del solo valore effettivo che rappresentano. Tra le teorie sotto questo approccio c'è il ' effetto cifra sinistra '... che ci concentriamo sulla cifra più a sinistra in un prezzo piuttosto che sui penny dall'altra parte. Ad esempio, uno studio del 2005 ha chiesto ai soggetti quanto credevano di poter acquistare con $ 73 e sono stati presentati prodotti con prezzi che terminano con '.00', quindi prodotti con 'prezzi di fascino' che terminano con '.99'. In generale, i soggetti credevano di poter acquistare di più quando i prezzi fossero terminati in '.99'.
Un'altra spiegazione è la 'teoria del potenziale cliente', che sostiene che gli acquirenti prendono una decisione in base a potenziali perdite o guadagni piuttosto che al valore assoluto di un prodotto, quindi vedono un prezzo in termini relativi. Ciò significa che un prodotto che costa $ 9,99 è inconsciamente confrontato a un 'prezzo di riferimento' di $ 10, quindi lo interpretiamo come una sorta di sconto e riteniamo che stiamo ottenendo un buon affare.
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Ma i prezzi di fascino funzionano non solo quando sono inferiori all'alternativa, diciamo $ 2,99 rispetto a $ 3,00. È stato anche scoperto che ispirano gli acquisti quando sono leggermente più dell'alternativa. In un studia quello confrontato comportamento d'acquisto tra camicie che costano $ 34, $ 39 e $ 44, le camicie vendute per $ 39 vendevano meglio di quelle che vendevano per $ 44 e $ 34.
Oppure i consumatori trascurano semplicemente le cifre che rappresentano valori più piccoli e si preoccupano di più dei dollari. Keith Coulter, professore associato di marketing presso la Graduate School of Management, Clark University, sottolinea che questo effetto è aumentato quando i centesimi (o, nel caso dei prezzi del gas, le frazioni di centesimi) sono messi in un carattere più piccolo.
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Molto probabilmente, stiamo rispondendo a una combinazione di tutti questi fattori. E mentre alcuni di noi potrebbero aver superato in astuzia gli esperti di marketing che capitalizzano su queste risposte profonde e sanno che $ 9,99 sono solo 10 dollari, la stragrande maggioranza di noi non può aiutare noi stessi o le nostre risposte psicologiche. Quindi vedremo i prezzi che terminano con '99' per molto tempo. E per altri modi in cui i rivenditori conoscono i tuoi pensieri e comportamenti più intimi, non perderli 23 modi intelligenti in cui i rivenditori ti ingannano sempre.
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